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Avis d’expert - Il est indispensable de veiller soigneusement au contenu et à la rédaction des clauses du contrat d’agent commercial

Marie Roudergues, juriste d’affaires internationale à la CCI Paris Ile-de-France

   

L’entreprise qui souhaite exporter ses produits ou services a le choix entre deux formules juridiques

L’entreprise qui souhaite exporter ses produits ou services a le choix entre deux formules juridiques : le contrat d’agent commercial ou le contrat d’apporteur d’affaires. Si ces deux options permettent de développer des relations commerciales, l’étendue de la mission varie fortement.  

 

L’agent commercial est une personne qui reçoit un mandat de l’entreprise pour négocier et, éventuellement, conclure des contrats en son nom et pour son compte. Rémunéré sur la base de commissions, il réalise de façon indépendante un travail de prospection, de négociation et de contractualisation. L’apporteur d’affaires opère une simple mise en relation entre l’entreprise et un prospect : il n’est pas en charge de la conclusion et du suivi de la relation commerciale.

 

Si le choix de l’entreprise s’oriente vers un contrat d’agent commercial, il faut noter que cet agent engage l’entreprise puisqu’il intervient en son nom et pour son compte. Le statut d’agent commercial présente des avantages, comme la connaissance de son territoire et donc de son marché, mais il faut veiller soigneusement au contenu et à la rédaction des clauses du contrat.

 

Il est indispensable, en effet, de maîtriser les risques juridiques et commerciaux liés au contrôle et à l’indépendance de l’agent commercial. Tout d’abord, il faudra statuer sur le degré du mandat accordé à l’agent : plus les pouvoirs qui lui sont accordés sont importants, plus le risque est élevé. Il faudra ensuite définir son périmètre d’intervention, tant en ce qui concerne les produits dont il aura la charge que la zone territoriale d’intervention (pays, région). La possibilité d’inclure des clauses d’exclusivité sur le territoire et, éventuellement, de non-concurrence devra également être envisagée.

 

Naturellement, il sera nécessaire de vérifier la qualité de l’agent commercial, tant en ce qui concerne ses compétences pour réaliser sa mission que sa capacité juridique à intervenir en qualité de prestataire de services sur son marché (immatriculation, existence effective de la société). Il faudra également porter une attention particulière aux modalités de rémunération de l’agent.

 

Enfin, il ne faut pas négliger les clauses relatives à la loi applicable au contrat et à la juridiction compétente, qui vont déterminer le régime juridique qui sera applicable à la relation contractuelle ainsi que la juridiction appelée à statuer en cas de  litiges entres les parties.

 

Il faut savoir que l’Union européenne a élaboré un statut commun de l’agent commercial (directive 86/653/CEE). Cette harmonisation du statut impose un régime protecteur de l’agent et toute entreprise souhaitant utiliser ce mode de représentation commerciale doit le respecter. Cependant, il faudra tenir compte du fait que les législations des pays membres ne sont pas uniformes : certaines sont plus favorables à l’agent commercial, d’autres au mandant. Ainsi, en Espagne, l’indemnité de fin de contrat est égale à un an de commissions ; tandis qu’en France, celle-ci est égale à deux ans. S’agissant de la clause de non-concurrence post-contractuelle, sa durée est de deux ans maximum en France, contre six mois maximum en Belgique.

 

Publié dans le guide L'export en 10 étapes 2017

Pour plus d'informarions

Marie Roudergues : mroudergues@cci-paris-idf.fr

Mis à jour le 14/04/2017

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