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Formation / Séminaire

Réussir sa négociation avec de grands donneurs d'ordre internationaux : entrainement

   

Préparez-vous pour aborder les négociations sensibles et pratiquez les méthodes qui vous permettront d’aboutir à un accord profitable.




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presentiel
REUSSIR SA NEGOCIATION A L'INTERNATIONAL
Présentiel
3 450,00 € HT
TVA non applicable,
article 256B du CGI
Par CB uniquement

Objectifs

  • Être parfaitement outillé pour aborder les négociations en présence d’acheteurs confirmés
  • Savoir se préparer, éviter la spirale du conflit et résister à la pression sur les prix

     

    Finalité

    Accroître sa performance commerciale, en sachant se défendre ou se protéger face aux grands donneurs d'ordre en France et à l'international


    Prérequis

    Pratiquer une activité en contact avec la clientèle grands comptes 
     

Programme

Les 7 étapes de la négociation en France et à l’international :
Préparations culturelle, mentale, technique, conduite et déroulement, maîtrise de la négociation, aboutissement, fidélisation.

Chaque étape sera étudiée, argumentée selon des méthodes ayant fait leurs preuves sur le terrain. 

Lors de jeux de rôle filmés et débriefés par le formateur, chaque stagiaire sera à son tour acheteur, vendeur, observateur. 


Jour 1

1° étape : la préparation culturelle (acquérir une culture Achats)
 
Quelle est l’organisation achats de mon client (modèle SCOR, matrice de Potage, …) ? / Ses indicateurs de résultats ? / Quelles sont les techniques de manipulation utilisées ? 

> Vidéos d’applications commentées / Jeux de rôles / Mises en situation filmées


2° étape : la préparation mentale 
(se forger une mentalité achats)

Se préparer au stress / Assimiler les règles de comportement / Se représenter l’acheteur avec empathie 

> Vidéos d’applications commentées / Jeux de rôles / Mises en situation filmées

Jour 2

Exercices de présentation de sa société devant une commission d’achats

3° étape : la boite à outils du négociateur

La Mesore, la négociation raisonnée de type « win-win » / Savoir parler du prix / Les règles de communication

Vidéos d’applications commentées / Jeux de rôles / Mises en situation filmées 

4° étape : structure d’une négociation

Les modèles de conduite / Personnalité du bon négociateur

Vidéos d’applications commentées / Jeux de rôles / Mises en situation filmées 
 

Jour 3

Exercices de présentation d’un chemin de négociation sous forme de scénarii

5° étape : savoir conserver la maîtrise d’un entretien de négociation

Bien connaître tous les cas possibles de négociations bloquées / Maitriser le déblocage sur le sujet du prix / Savoir recourir à la médiation

Vidéos d’applications commentées / Jeux de rôles / Mises en situation filmées 


6° étape : aboutir à un accord

Ne pas s’écarter du principe de la négociation raisonnée / S’évaluer sur la matrice des forces / Savoir quand et comment proposer l’accord

Vidéos d’applications commentées / Jeux de rôles / Mises en situation filmées


7° étape : installer un accord dans la durée

Tout faire en perspective d’un accord durable / Voir son acheteur « hors  crise » / Être un relai relationnel pour le client

Vidéos d’applications commentées / Jeux de rôles / Mises en situation filmées 

 

Le + du stage

 Formation principalement basée sur l’entrainement pratique et les mises en situation concrètes
Groupes limités à 9 personnes (un formateur par groupe de 3)

Durée

3 jours non consécutifs, soit 21 heures

Intervenants

Les animateurs sont des praticiens et chefs d’entreprise en poste dans l’industrie, professionnels de la relation commerciale en France et dans le monde entier.

Public

Directeurs généraux, directeurs ou attachés commerciaux, managers import-export, Key account managers, tous collaborateurs en contact direct avec le client

Informations pratiques

Contacts :  formation@cci-paris-idf.fr


Suivi et évaluation

Une fiche d’évaluation permettant de mesurer l’atteinte des objectifs ainsi que la qualité de la formation et des intervenants est remise au stagiaire.

Prise en charge de votre formation

Attention ! pour toute demande de prise en charge par un organisme tiers payeur au titre de la formation continue, merci de contacter le 0 820 012 112 (0,12 €/min+prix appel) pour être mis en relation avec un conseiller. En l'attente de la décision relative à votre prise en charge, aucun règlement n'est accepté par la CCI Paris Ile-de-France.

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Pour toute information

SERVICE COMMERCIAL

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6/8, avenue de la Porte de Champerret
75017 Paris


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