Créer et dynamiser son réseau de distribution à l'international en B to B

Appréhender les enjeux de la vente directe en B to B et les leviers de la négociation

Objectifs

- Savoir identifier les prospects, prescripteurs, distributeurs, … les plus pertinents
- Appréhender les enjeux de la vente directe B to B et les leviers de négociation
- Mettre en place un plan d’action commerciale pour la dynamisation du réseau de distribution

Finalité

Accroître ses ventes à l’international

Prérequis

Travailler dans le B to B

Programme

Introduction : enjeux et rappel des fondamentaux

• les 6P : Produits, Prix, Place, Promotion (et communication), Personne, Performance
• le vocabulaire marketing/ventes à l’international
• le plan commercial export, matrice de décision et l’organisation
• les bonnes pratiques pour bien se préparer en France

Quizz : les usages commerciaux en fonction des pays

La vente directe en B to B

• identifier les comptes clés « Key account » et leur management
• les prescripteurs et influenceurs : les détecter et exploiter leur sphère d’influence
• savoir mobiliser les acteurs économiques locaux

Cas pratique : « implantation d’un réseau en Afrique du Sud (secteur : informatique, maintenances et services)

La vente indirecte, via des réseaux de distribution

• les règles et les principes
• les agents, alliances, partenaires et revendeurs
• les revendeurs à valeur ajoutée, les distributeurs, les grossistes
• la gestion des canaux de ventes indirectes : savoir les gérer, les motiver et les intéresser à vendre plus
• les engagements réciproques : objectifs, entretien annuel, évaluation des résultats
• les techniques d’animation pour dynamiser son réseau, la fidélisation
• la gestion des conflits

Retours d’expérience : transformation de son réseau de vente directe au mode indirect (secteur téléphonie et mobile) Travail sur les problématiques des participants.

Les activités marketing à l’international

• les actions marketing et l’approche digitale pour dynamiser son activité
• les outils de vente et les contenus
• l’expérience client, les événements, salons, leurs suivis, le CRM
• social selling, les actions de vente grâce au digital
• les do, les don’t

Cas pratiques : la mise en place d’une campagne marketing afin de générer des leads (projets qualifiés) sur 5 pays européens

Résumé et conclusion

• les étapes clés & les incontournables
• ma « to do list » et les actions à mettre en place dès demain

Les plus du stage 

- Glossaire marketing-vente envoyé en amont de la formation
- Conseils et retours d’expériences pratiques du formateur
- Étude des axes d’amélioration des participants et recherche de solutions en groupe 

Durée

1 jour, soit 7 heures

Intervenant

Consultant-Expert en Business Development & Marketing

Public

Directeurs export, chefs de zone export, ingénieurs commerciaux export, dirigeants de PME réalisant une démarche export

Suivi et évaluation

Une fiche d’évaluation permettant de mesurer l’atteinte des objectifs ainsi que la qualité de la formation et des intervenants est remise au stagiaire