Créer et dynamiser son réseau de vente à l’international en B to B

Objectifs 

• Savoir identifier les prospects, prescripteurs, distributeurs, … les plus pertinents
• Appréhender les enjeux de la vente directe B to B et les leviers de négociation
• Mettre en place un plan d’action commerciale pour la dynamisation du réseau de distribution

Finalité 

Accroître ses ventes à l’international

Prérequis 

Traviller dans le B toB

Programme 

Introduction : enjeux et rappel des fondamentaux
• les 6P:Produits, Prix,Place, Promotion (et communication), Personne, Performance
• le vocabulaire marketing/ventes à l’international
• le plan commercial export, matrice de décision et l’organisation
• les bonnes pratiques pour bien se préparer en France
Quizz : les usages commerciaux en fonction des pays
La vente directe en B to B
• identifier les comptes clés « Key account » et leur management
• les prescripteurs et influenceurs : les détecter et exploiter leur sphère d’influence
• savoir mobiliser les acteurs économiques locaux
Cas pratique : « implantation d’un réseau en Afrique du Sud (secteur : informatique, maintenances et services)
La vente indirecte, via des réseaux de distribution
• les règles et les principes
• les agents, alliances, partenaires et revendeurs
• les revendeurs à valeur ajoutée, les distributeurs, les grossistes
• La gestion des canaux de ventes indirectes : savoirles gérer,les motiver et les intéresser à vendre plus
• les engagements réciproques : objectifs, entretien annuel, évaluation des résultats
• les techniques d’animation pour dynamiser son réseau, la fidélisation
• la gestion des conflits
Retours d’expérience : transformation de son réseau de vente directe au mode indirect (secteur téléphonie et mobile)
Travail sur les problématiques des participants

Le + du stage

• Glossaire marketing-vente envoyé en amont de la formation
• Conseils et retours d’expériences pratiques du formateur
• Étude des axes d’amélioration des participants et recherche de solutions en groupe

Suivi et évaluation

Une fiche d’évaluation permettant de mesurer l’atteinte des objectifs ainsi que la qualité de la formation et des intervenants est remise au stagiaire

Durée

1 jour, soit 7 heures

Intervenant

Consultant-Expert en Business Development & Marketing 

Public

Directeurs export, chefs de zone export, ingénieurs commerciaux export, dirigeants de PME réalisant une démarche export