Objectifs
- Savoir identifier les prospects, prescripteurs, distributeurs, … les plus pertinents
- Appréhender les enjeux de la vente directe B to B et les leviers de négociation
- Mettre en place un plan d’action commerciale pour la dynamisation du réseau de distribution
Finalité
Accroître ses ventes à l’international
Prérequis
Traviller dans le B toB
Programme
Introduction : enjeux et rappel des fondamentaux
• les 6P:Produits, Prix,Place, Promotion (et communication), Personne, Performance
• le vocabulaire marketing/ventes à l’international
• le plan commercial export, matrice de décision et l’organisation
• les bonnes pratiques pour bien se préparer en France
Quizz : les usages commerciaux en fonction des pays
La vente directe en B to B
• identifier les comptes clés « Key account » et leur management
• les prescripteurs et influenceurs : les détecter et exploiter leur sphère d’influence
• savoir mobiliser les acteurs économiques locaux
Cas pratique : « implantation d’un réseau en Afrique du Sud (secteur : informatique, maintenances et services)
La vente indirecte, via des réseaux de distribution
• les règles et les principes
• les agents, alliances, partenaires et revendeurs
• les revendeurs à valeur ajoutée, les distributeurs, les grossistes
• La gestion des canaux de ventes indirectes : savoirles gérer,les motiver et les intéresser à vendre plus
• les engagements réciproques : objectifs, entretien annuel, évaluation des résultats
• les techniques d’animation pour dynamiser son réseau, la fidélisation
• la gestion des conflits
Retours d’expérience : transformation de son réseau de vente directe au mode indirect (secteur téléphonie et mobile)
Travail sur les problématiques des participants
Le + du stage
• Glossaire marketing-vente envoyé en amont de la formation
• Conseils et retours d’expériences pratiques du formateur
• Étude des axes d’amélioration des participants et recherche de solutions en groupe
Suivi et évaluation
Une fiche d’évaluation permettant de mesurer l’atteinte des objectifs ainsi que la qualité de la formation et des intervenants est remise au stagiaire
Durée
1 jour, soit 7 heures
Intervenant
Consultant-Expert en Business Development & Marketing
Public
Directeurs export, chefs de zone export, ingénieurs commerciaux export, dirigeants de PME réalisant une démarche export
Présentiel
Il n'y a plus de sessions disponibles pour ce produit
article 256B du CGI
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Service formation et réglementation à l'international
CCI Paris Ile-de-France
DGA CCI International
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Règlement par l’entreprise à réception de la facture
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Prise en charge par un organisme gestionnaire des fonds de formation
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