Vous n'avez pas encore assez de clients ? Commencez par revoir ces 3 points 

Pour trouver des clients, encore faut-il savoir précisément à qui vous souhaitez vendre. Vouloir s'adresser à tout le monde est une erreur fréquente : plus votre cible est large, plus votre message commercial risque d'être imprécis. À l'inverse, une cible clairement définie vous permet de mieux adapter votre discours, de choisir les bons moyens pour atteindre vos prospects et de concentrer vos efforts sur les personnes les plus susceptibles d'être intéressées par votre offre.

Commencez par vous poser quelques questions :

• Qui sont aujourd'hui mes prospects prioritaires ?
• Quels sont leurs besoins ou leurs problématiques ?
• Quels profils ont déjà manifesté un intérêt pour mon offre ?
• Quels sont ceux qui ont le plus de chances de devenir rapidement clients ?

L'objectif n'est pas de chercher à toucher le plus grand nombre, mais d'identifier les prospects auprès desquels vos actions commerciales ont le plus de chances d'aboutir. 

En pratique : établissez une liste de 20 à 50 prospects correspondant à votre cible prioritaire. Vous disposerez ainsi d'une première base concrète pour organiser votre prospection. 

Il existe de nombreux moyens de trouver des clients : recommandations, réseau professionnel, LinkedIn, événements, prospection téléphonique ou par courriel... Mais multiplier les canaux n'est pas nécessairement la meilleure stratégie. Si vos moyens et votre temps sont limités, mieux vaut concentrer vos efforts sur quelques canaux réellement adaptés à votre activité. Pour faire votre choix, partez des habitudes de vos clients potentiels : où cherchent-ils des informations, échangent-ils et prennent-ils leurs décisions ?

Selon votre activité, vous pouvez par exemple vous appuyer sur :

• Votre réseau professionnel ;
• Les recommandations de clients ou de partenaires ;
• LinkedIn ;
• Les salons, clubs et événements professionnels ;
• La prospection directe par téléphone ou courriel.

Si vous avez déjà commencé à prospecter, regardez également d'où viennent vos contacts les plus intéressants. Cela vous permettra d'identifier les actions à poursuivre et celles qui mobilisent beaucoup de temps pour peu de résultats.

En pratique : choisissez deux canaux de prospection prioritaires et concentrez l'essentiel de vos efforts sur ceux-ci pendant plusieurs semaines.

« Trouver des clients » est un objectif, mais ce n'est pas encore un plan d'action. Pour obtenir des résultats, cet objectif doit être traduit en actions concrètes et régulières. Demandez-vous simplement : quelles actions vais-je réaliser cette semaine pour entrer en contact avec de nouveaux clients ?

Vous pouvez par exemple :

• contacter 10 prospects ;
• solliciter 5 recommandations auprès de votre réseau ;
• publier 2 contenus répondant aux préoccupations de votre cible ;
• participer à un événement professionnel ;
• relancer vos devis ou propositions commerciales en attente.

L'enjeu n'est pas de multiplier ponctuellement les démarches, mais d'adopter une démarche commerciale régulière. Quelques actions ciblées menées chaque semaine seront généralement plus efficaces qu'une campagne de prospection intensive suivie de plusieurs semaines sans action.

En pratique : choisissez trois actions commerciales à réaliser chaque semaine et suivez-les pendant un mois. Notez le nombre de contacts obtenus, de rendez-vous pris, de propositions envoyées et de ventes réalisées afin d'identifier progressivement les actions les plus efficaces. 

Si vous ne trouvez pas suffisamment de clients, revenez d'abord à ces trois fondamentaux :

• Une cible clairement identifiée, pour concentrer vos efforts sur les bons prospects
• Deux canaux de prospection prioritaires, adaptés aux habitudes de vos futurs clients
• Trois actions commerciales chaque semaine, pour installer une prospection régulière.

Avant de revoir complètement votre offre ou d'investir dans de nouveaux outils, assurez-vous que ces trois éléments sont bien en place. Trouver des clients repose avant tout sur une démarche ciblée, régulière et suivie dans le temps.