Le métier directeur commercial : missions, connaissances, formation ...

Le directeur commercial définit, anime et supervise une stratégie commerciale en vue d’accroître les ventes de l’entreprise et d’augmenter le chiffre d’affaires.

Sa mission

Le directeur commercial définit, anime et supervise une stratégie commerciale en vue d’accroître les ventes de l’entreprise et d’augmenter le chiffre d’affaires.

Il travaille dans des entreprises B to B ou B to C qui ont vocation à vendre des produits ou des services.

Ses activités

Elaborer la politique commerciale

• identifier les évolutions du marché et le positionnement de l’entreprise sur ce marché ;
• mettre en relief des pistes de développement spécifiques à ce marché ;
• déterminer les produits ou services à lancer, à maintenir et à abandonner, ainsi que leur quantité Fixer leur politique tarifaire ;
• définir les moyens de développer l’offre de l’entreprise ;
• soumettre un budget de fonctionnement à la Direction Générale ;
• identifier les cibles commerciales adéquates et définir les objectifs de développement du CA.
   

Piloter et mettre en oeuvre la politique commerciale

• accompagner la force commerciale sur le terrain pour la conseiller, mettre en place le système de primes ;
• recruter de nouveaux collaborateurs ;
• prévoir les actions de formation de son équipe ;
• assurer le lien avec les autres services de l’entreprise.

Gérer le développement commercial grands comptes

• prospecter et fidéliser les comptes stratégiques pour l’entreprise ;
• mener les négociations dans le cadre de nouveaux contrats ;
• participer à des salons, des conférences, à toutes manifestations de représentation en externe.

Suivre les résultats de l’équipe commerciale

• faire le point sur les résultats individuels et collectifs ;
• valider l’atteinte des objectifs ;
• assurer le reporting auprès de la Direction générale.

 Ses connaissances 

• techniques de vente et de merchandising ;
• management ;
• gestion ;
• économie locale ;
• une ou deux langues étrangères dont l’anglais.

Ses qualités

• aisance relationnelle pour jouer un rôle d’interface entre sa direction et son équipe ;
• autorité naturelle pour fédérer son équipe, la stimuler ;
• adaptabilité à des interlocuteurs, des environnements et des horaires divers ;
• organisation pour coordonner son activité et celle de son équipe ;
• rigueur et méthodologie pour mettre en place et suivre sa politique commerciale ;
• sens de l’argumentation pour négocier des contrats de vente ;
• autonomie dans le pilotage de son équipe Force de décision dans les choix à faire pour son équipe ;
• grande résistance à la pression pour supporter les challenges à relever.

Ses voies d’accès au métier

Ecoles de Commerce, écoles d’ingénieurs ou masters professionnels ou de recherche à l’université.