Avant le pitch : tout ce que l’on ne voit pas quand on lance sa startup

Le pitch, un aboutissement, pas un point de départ

L’image que l’on retient est souvent celle d’un entrepreneur sûr de lui avec un discours fluide et une vision claire. Pourtant, le pitch est loin d’être le point de départ d’une startup. Il en est plutôt l’aboutissement. Car un bon pitch repose sur une narration construite sur un travail de fond. Il simplifie une réalité complexe faite d’intuitions, d’essais et d’erreurs. Vouloir pitcher trop tôt, sans ce travail préalable, conduit à un discours encore fragile et peu crédible.

Le pitch est donc une vitrine. Mais avant de pouvoir exposer clairement son projet, il doit avoir pris forme.

Tester son idée et accepter de la transformer

L’idée initiale est rarement celle qui aboutit. Dans la majorité des cas, elle évolue au contact du marché. Les premières étapes consistent à confronter son projet à la réalité :

• Échanger avec des clients potentiels,
• Tester un premier produit ou service (MVP),
• Recueillir des retours terrain et ajuster.

“A tous ceux qui veulent se lancer, je conseille de faire des études de marché, s'entourer, parler de son idée au plus grand nombre pour avoir un maximum de retours" Maxime Desprez, co-fondateur de Poudrée.

À lui seul, le travail de validation du marché peut prendre jusqu’à 24 mois. Ce processus implique parfois des pivots majeurs. Ce que l’entrepreneur imaginait au départ peut ne pas correspondre au marché et nécessiter une réorientation stratégique. L’enjeu est de sortir de ses convictions pour trouver une réponse concrète à un besoin réel. Cette phase exigeante est indispensable pour bâtir un projet solide.

S’entourer : un enjeu encore sous-estimé

Une startup ne repose pas uniquement sur une idée, mais sur une équipe. Le choix des associés est structurant. La complémentarité des compétences (technique, business, marketing) est souvent clé pour aborder des sujets cruciaux tels que la répartition des rôles, la prise de décision, la gouvernance.  

L’écosystème joue également un rôle majeur : incubateurs, réseaux d’accompagnement, mentors, etc. Tous ces acteurs permettent de challenger le projet, éviter certains écueils et accélérer la structuration.

Les premiers recrutements marquent aussi un tournant délicat : il faut composer avec des besoins en compétences très concrets, tout en tenant compte de moyens souvent limités et, en parallèle, commencer à structurer une organisation qui tiendra dans le temps.

Les réalités financières des débuts

Avant même d’imaginer une levée de fonds, les premières phases se jouent souvent avec des ressources limitées. Autofinancement, “love money”, aides publiques, prêts bancaires., etc. Les entrepreneurs doivent faire des choix stratégiques dès le départ.  

Par ailleurs, attirer des financements externes reste difficile à ce stade. Les investisseurs attendent des preuves : un début de traction, une équipe crédible, un marché identifié. Le pitch financier ne convaincra que s’il s’appuie sur des bases solides.

Structurer son projet avant de le raconter

Avant de le rendre visible, le projet doit être clarifié. Cela passe par plusieurs étapes :

• Définir précisément le problème adressé et la solution proposée,
• Identifier ce qui différencie réellement l’offre,
• Formaliser un modèle économique viable,
• Construire une vision et une trajectoire crédibles.

Ce travail de structuration conditionne la qualité du discours. Plus le projet est clair en amont, plus le pitch sera impactant ensuite.

Le pitch : la mise en forme d’un travail invisible

Le pitch intervient alors comme une synthèse. Il donne à voir une version simplifiée et structurée d’un projet qui a déjà beaucoup évolué. Le pitch est un véritable exercice d’équilibre : simplifier sans déformer, convaincre sans trop promettre, s’adapter à son audience tout en restant cohérent.

Mais ce format ne montre qu’une partie de la réalité. Derrière quelques minutes de présentation se cachent des mois de réflexion, de tests et d’ajustements.

Le pitch est donc autant un travail de narration qu’un révélateur du niveau de maturité du projet.

Un constat partagé par les entrepreneurs  

Avec le recul, beaucoup de fondateurs partagent le même constat : le plus difficile n’est pas de pitcher, mais tout ce qui précède. Avant de raconter son projet, il faut le construire. Et si le pitch reste une étape incontournable pour convaincre partenaires, clients ou investisseurs, il ne prend tout son sens que lorsqu’il s’appuie sur un travail de fond rigoureux.

Pour les porteurs de projet, l’enjeu n’est donc pas seulement de savoir bien présenter leur startup mais de la faire mûrir. Car un bon pitch ne fait pas une startup, c’est une startup solide qui rend le pitch évident. 

Sources : France digitale; Insee, 2025; ministère de l’Enseignement supérieur et de la Recherche, 2017.