Fichier de prospection commerciale, annuaire Entreprises Grand Paris

Le marché des fichiers BtoB est complexe : location ou achat, créateur de fichiers vs brookers, coût au contact, coût fixe, coût à la performance, ...

Les paramètres sont nombreux et pour trouver le fichier adapté il faut procéder par étapes.

Étape 1 : Définir le type de fichiers dont vous avez besoin

Savoir et expliciter ce que vous cherchez est une première étape importante pour préparer votre recherche de fichier d’adresses et faire le bon choix.

Pour cela posez-vous les bonnes questions :

Quels types d’entreprises sont visés ?

Des artisans, des commerces, des PME, de grandes entreprises …

Dans quels secteurs (industriels et géographiques) ?

Préparez la liste des codes NAF dont vous aurez besoin, cela vous permettra de gagner du temps lors de vos demandes de devis et de mieux comparer les offres.

Délimitez aussi le périmètre géographique de votre fichier client.

De quelles informations clés avez-vous besoin ?

Connaître le nom du dirigeant ou le nombre de salariés peut s’avérer très utile pour trier vos contacts ou cibler vos messages.

À vous de définir la profondeur d’information qui est nécessaire à votre prospection.

Par quels canaux de communication souhaitez-vous toucher vos cibles ?

Le marketing direct englobe de nombreux modes de contact : appels, sms, mailing, e-mailing.

Vous devez donc définir si aurez besoin des numéros de téléphone : fixe, fax ou mobile, des adresses physiques ou email de vos contacts. À moins que vous ne choisissiez le multicanal !

Louer ou acheter un fichier d’adresses ?

Les coûts et les objectifs sont différents.

Pour des campagnes ponctuelles, la location suffit mais pour enrichir votre propre base client, l’achat peut être pertinent.

Mais attention, avec la LCEN* toutes les informations ne sont pas cessibles : c’est le cas de certaines adresses emails par exemple. 

* Loi n° 2004-575 du 21 juin 2004 pour la Confiance dans l'Économie Numérique

Bon à savoir – En règle générale, plus une information est qualifiée et récente plus elle est chère.

Au final, plus votre demande sera précise, plus vous optimiserez le coût et le ROI (retours sur investissements) de votre fichier :

1. Il sera plus efficace : un fichier précis vous permet de contacter uniquement les cibles que votre offre intéresse.
2. il sera moins cher : en étant précis, le nombre d’adresses inutiles diminuent et les coûts avec !

Étape 2 : Choisir un fournisseur de fichiers

Pour vous décider, là encore, posez-vous les bonnes questions :

Le fournisseur propose-t-il un fichier complet ou sur mesure ?

Chez les courtiers, il est possible d’acheter des fichiers préformés (par exemple le fichier des abonnés à une publication professionnelle).

Mais de plus en plus d’opérateurs vous proposent de créer votre propre fichier sur-mesure directement en entrant vos critères dans leur moteur de comptage sur le web.

Quel est son mode de facturation ?

Coût au fichier, coût au contact (coût pour mille) ou abonnement, les prix varient en fonction des modes de tarification.

Attention aussi aux frais annexes : frais de comptage, frais techniques, … de quelques dizaines d’euros à plusieurs centaines, la facture peut vite monter.

Quels sont les sources et la fréquence de mise à jour ?

Assurez-vous que le fichier provient de sources fiables. 

De plus, un fichier marketing se périme vite notamment les informations de contact (adresses emails, numéros de téléphone).

La fréquence des mises à jour est donc un bon indicateur de la qualité d’un fichier.

Quels sont les taux de renseignement des informations ?

Certains opérateurs affichent des nombres de contacts très élevés, mais cela ne signifie pas qu’ils disposent de toutes les informations dont vous aurez besoin.

Vérifier le taux de renseignement des données permet d’évaluer la précision du fichier et d’économiser en éliminant les contacts inexploitables.

Bon à savoir – les fournisseurs de fichiers sont de deux types :
> Les courtiers ou « brokers » qui vendent les fichiers d’autres entreprises : ils ont accès à une grande variété de fichiers et peuvent vous orienter dans votre choix.
> Les créateurs de fichiers : ils élaborent leurs fichiers en enrichissant les flux de diverses sources « publiques » avec des données qu’ils collectent en propre. Au plus près de l’information, ils ont la maitrise de leur fichier.

Au final, n’oubliez pas qu’une information générique se négocie à bas coût mais que ses retours sont faibles. Au contraire une information ciblée, qualifiée et récente est plus chère à l’achat mais apporte de meilleurs résultats. Choisir le fichier adapté et s’assurer de sa fiabilité permet de démarrer une campagne de prospection commerciale du bon pied !