Pour identifier vos marchés cibles, commencez par effectuer une pré-sélection de pays en vous appuyant sur une première recherche documentaire. Vous devez d’abord étudier l’environnement local, économique et politique (croissance, stabilité, crise …) du pays, vous renseigner sur les réglementations et lois en vigueur qui peuvent être un frein (ex : taxes élevées) ou au contraire une opportunité (ex : accords de libre-échange).
Ensuite, votre produit ou service peut rencontrer un grand succès sur un marché, et un plus mitigé dans un autre. Il est donc essentiel d’étudier l’offre et la demande sur place : connaître les attentes des consommateurs, les appétences pour votre produit, les concurrents éventuels présents sur le marché…
Enfin, vos capacités financières peuvent vous aiguiller dans votre choix : en plus d’être culturellement moins éloignés, privilégier des pays limitrophes permet de limiter les coûts (transports, frais de dédouanement…).
Une fois vos différents marchés cibles identifiés, il vous faudra repérer les marchés prioritaires, c’est-à-dire hiérarchiser les pays à prospecter à court ou à moyen terme. Se lancer sur plusieurs marchés à la fois n’est pas recommandé : misez sur la qualité avant la quantité, étape par étape, pour garantir la réussite de votre projet d’exportation.
Sur la base de vos premières recherches, vous devez ainsi effectuer une étude de marché approfondie, complète pour déterminer quels marchés ont le plus fort potentiel par rapport à votre offre. A ce stade-là, vous rendre sur place est aussi intéressant pour tester le marché cible (missions de prospection, salons internationaux, rencontres de partenaires…) et confirmer votre potentiel de développement.
L’analyse en détail de vos marchés vous permettra également de commencer à construire une stratégie commerciale solide, en déterminant notamment le mode d’entrée sur le marché le plus pertinent (distributeurs locaux, création de filiale…)
Pour vous accompagner dans vos recherches et l’identification de vos marchés cibles, vous pouvez vous appuyer sur des dispositifs et des outils tels que :
- POESIE : un outil d’aide à la décision créé par la direction générale du Trésor.
- Bercy France Export : un événement annuel pour échanger sur les grands enjeux de l’export.
- Trésor-international : une page web pour connaître le contexte économique des marchés visés.
- Les dossiers thématiques et sectoriels de Business France : pour suivre les évolutions des marchés et vous aiguiller dans l’élaboration de votre stratégie.
Vous avez également la possibilité de vous rapprocher d’experts comme la Team France Export, ou encore des cabinets de conseils spécialisés dans l’export, qui vous accompagneront notamment dans la réalisation d’études de marché.
Pour finir, n’oubliez pas de capitaliser sur votre réseau : multipliez les contacts, vérifiez si vos clients ou partenaires sont actifs à l’étranger et sur quels marchés.
