Pitcher dans un monde dématérialisé

Témoignage

Interview de Sabine Kennedy, franco-américaine, coach en communication et speaker, fondatrice de la société Juggle English et animatrice des ateliers « Elevator pitch ».

Pourquoi est-ce important d’apprendre
à pitcher ?

Le pitch est un socle de la communication. A chaque nouvelle rencontre on fait un pitch que l’on en soit conscient ou pas. Apprendre à pitcher c’est renforcer ses chances d’être compris, de toucher son interlocuteur et d’inscrire un message clair dans les mémoires

 

La communication, est composée de mots mais aussi du paraverbal, du non verbal et même d’intentions. Le travail du pitch en amont des situations réelles permet de poser clairement ses idées, de se positionner et de réconcilier la tête et le corps. La technique est un guide. Une fois que l’on maîtrise les principes sous-jacents, il est même possible de se libérer de la technique ; mais il faut commencer par la première marche.

Qu’est ce qui caractérise un pitch réussi ?

Il y a 4 piliers techniques que l’on voit pendant les workshops et qui servent quatre principes. 

 

  1. Apprendre à entrer en connexion : C’est l’objectif du premier pilier. Les enfants le font naturellement, les adultes perdent cette habilité. C’est probablement là où les « pros » sont le moins efficaces car leur attention est encombrée d’objectifs, de théories, de stratégies et de responsabilités. Aujourd’hui, les visios sont utilisées comme une excuse quand le contact ne passe pas. Mais faites le test, passez la première minute de votre prochaine visio à vous concentrer exclusivement sur votre interlocuteur. Vous apprendrez des choses (toute vécues) comme le nombre d’enfants, l’organisation actuelle, l’humeur, la passion de la personne… qui une minute plus tôt était étrangère.
     
  2. Rendre votre unicité évidente : Lors du deuxième pilier les projecteurs sont sur vous. Les messages du type « we are the best » marchaient aux débuts du marketing dans les années 60, lorsque le challenge était encore sur l’accès à l’information. Aujourd’hui les informations sont omniprésentes et il faut faire le tri. Donc pour sortir du lot, il faut mettre en lumière ce qui rend votre société - et ses offres - unique. Il faut attiser la curiosité mais pas plus, au risque de saturer et couper l’écoute à ce stade de votre relation.
     
  3. Rendre votre crédibilité évidente : Le troisième pilier c’est le moment d’assoir sa crédibilité, de se distinguer des « fakenews » potentielles. Communiquer un élément qui permet à vos contacts de se dire « cela vaut la peine que j’écoute, je veux en savoir plus ».  
     
  4. Le moment de vérité : C’est impressionnant de voir à quel point le dernier pilier est sabordé. Le pitch n’est que le début de la relation. Les contrats, partenariats, échanges font partie du futur à ce stade. Mais pour garder le lead sur cette suite il y a des pièges à éviter et des opportunités quotidiennes à utiliser. 
Nombreux sont ceux qui pensent que Covid et la dématérialisation fragilisent les rapports humains. En 2007 bien avant Covid et Zoom et avant mon entreprise, j’étais en charge d’un Programme transverse international pour une société. Je n’ai rencontré en personne certains de mes collaborateurs qu’un an après et pourtant les liens étaient forts et l’équipe efficace.
Le secret : la communication fonctionnait.

Avancer en ayant plus conscience de son style de communication, de ses messages et des dynamiques qui se jouent permettent d’être connectés, y compris à distance.


Les ateliers que nous organisons mixent les secteurs d’activités. Quel en est l’intérêt ?

C’est très intéressant pour tester son pitch auprès des autres. Grâce au jeu de rôle en miroir, on peut vérifier que le message est clair pour tout le monde. 


Ces ateliers se déroulent entièrement en anglais. Le fait d’avoir un niveau d’anglais moyen est-il un frein à la qualité du pitch ?

Un score toefl importe peu. Si vous êtes capables de tenir une conversation au téléphone et de vous exprimer, même avec des fautes (on parle d’un niveau B2-B1), c’est l’idéal. Mais pas besoin d’être parfait !


Quelles sont les conditions pour faire un bon pitch ? La personnalité entre-t-elle en ligne de compte ?

Il y a une diversité de manières de faire un excellent pitch. Il faut dépasser les idées préconçues. Par exemple : « Si je suis extraverti, c’est plus facile. Si je suis introverti, cela va être compliqué ».

 

En fait, pas du tout. Il y a des introvertis qui sont d’excellents communicants et des extravertis qui ne font pas du tout passer les messages qui sont importants pour la société ou pour le projet. 
Lorsque l’on est stressé, c’est un élément à prendre en compte, l’entrainement et la technique permettent de gérer pendant la tempête et tenir le cap jusqu’à l’accalmie !
 

En conclusion, quel est le point sur lequel vous souhaitez attirer l’attention de ceux qui nous lisent ?
Ne pas hésiter à être dans l’observation : quel est le message que vous avez déjà sur vos supports, votre site ? Sont-ils tournés vers vous ou vers les personnes qui peuvent être intéressées par votre entreprise, vos services ou vos produits ? Qu’avez-vous mis au centre de ce message ? Et si vous n’étiez pas de votre entreprise, que comprendriez-vous ?  

 

Un des conseils que l’on donne y compris à des grands patrons, c’est si vous voulez tester votre pitch : invitez les lycéens de votre région et voyez ce qu’ils retiennent de votre présentation. S’ils n’ont pas compris, c’est que votre pitch est certainement dans votre bulle, dans votre jargon ou, trop tourné vers vous et qu’il ne dit pas à quoi sert votre société, ni qui elle sert. 

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