Le développement commercial : un juste équilibre entre imagination et raison

Témoignage

Karim Benthami, coordinateur des réseaux d'entreprises à la CCI Paris Ile-de-France

Le développement commercial : un juste équilibre entre imagination et raison

Vendre ses biens ou ses services est essentiel pour développer son entreprise. Trouver de nouveaux clients, les fidéliser... le développement commercial est un enjeu stratégique pour pérenniser votre entreprise.

Karim Benthami coordonne la création de réseaux d’entreprises avec une triple ambition : faciliter les courants d’affaires entre les PME, renforcer leur rapprochement avec les grands groupes et fédérer les acteurs publics, au service du développement économique des territoires.

Quelles sont les clés d’un développement commercial réussi ? 

Le développement commercial concerne tout type d’entreprise, y compris les porteurs de projets. Je dis souvent que s’il s’agissait d’une science médicale, ce serait la neurologie. Notre cerveau se compose de 2 hémisphères, le gauche qui est associé au raisonnement rationnel et le droit qui est plutôt émotionnel. 

Le facteur clé de succès d’un développement commercial, c’est justement de trouver ce juste équilibre entre notre capacité à imaginer les choses, la chaîne de valeur proposée à nos clients, et notre capacité à structurer l’approche par l’identification des bonnes ressources, de partenaires ou des actions à mettre en place.

A mon sens, l’entreprise doit d’abord bien clarifier son introspection : quelles sont les valeurs du dirigeant et celles de l’entreprise ?

Savoir qui l’on est, est essentiel pour savoir où l’on va.

L’entreprise doit identifier sa cible et surtout cartographier son environnement de marché afin de pouvoir en dégager sa stratégie et dérouler son plan d’actions. Au-delà du chiffre d’affaires généré, il est important aussi d’avoir en tête le calcul de la rentabilité !

Quelles sont les étapes essentielles du développement commercial ? 

Le développement commercial repose sur trois grandes étapes, que l’on peut résumer en trois verbes : 

1. Identifier son environnement de marché

"Savoir où on est" c’est indispensable pour savoir où l’on veut aller. Il s’agit de connaître son positionnement par rapport à ses concurrents, les partenaires clés à choisir, et bien sûr ses clients. La notion d’empathie client est importante ici pour comprendre leurs habitudes d’achats et commercialiser une offre qui répond à un réel besoin (c’est ce qu’on appelle la traction marché).

2. Structurer sa démarche

C’est mettre en application la stratégie et in fine définir son plan d’action commercial (PAC). En fonction de la maturité de votre cible, vous n’aurez évidemment pas la même approche : 

  • Prospection : la prospection doit être ciblée si elle veut être efficace (d’où l’importance de l’étape 1). Cela limitera ainsi les non-retours sur investissement et optimisera le taux de transformation.
  • Acquisition : l’acquisition demande une organisation qui ne laisse pas de place à la chance. Le cycle de vente peut être long entre le closing et la livraison, et chaque étape sera déterminante pour contribuer à la fidélisation du client.
  • Fidélisation : moins coûteuse, elle permet de se projeter en matière de gestion budgétaire ou de recherche d’investissements. La relation client et la manière dont on l’entretient est primordial.

Retenez bien un chiffre : 20% de nos clients représente 80% du CA de l’entreprise (loi de Pareto) !

3. Suivre son activité

Mettre en place des indicateurs de suivi et des outils de pilotage (KPI financier, satisfaction client, reporting mensuel…) pour mener des actions correctives si nécessaire et s’assurer de la rentabilité pour l’entreprise. Les trois niveaux de maturité prospection-acquisition-fidélisation doivent se retrouver dans ce suivi pour être efficace.

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