L’appel d’offres : un levier pour votre chiffre d’affaires

Fiche pratique

Contrairement aux idées reçues, répondre à des appels d’offres n’est pas réservé aux grandes entreprises. Les TPE/PME ont toutes les capacités d’y accéder et tout à y gagner. Alors, comment y répondre et mettre toutes les chances de votre côté ?

Pourquoi répondre aux appels d’offres publics ?

Commandité par un acheteur public ou privé, l’appel d’offres est une procédure qui permet de trouver une entreprise prestataire pour répondre à des besoins spécifiques en matière de travaux, de fournitures ou de services. Un appel d’offres constitue une véritable opportunité de développer votre activité, en particulier dans le cadre d’un marché public. En effet, contrairement à un marché privé, ce dernier est diffusé publiquement ce qui vous permet d’identifier facilement de nouveaux clients, et la réglementation est plus stricte, ce qui apporte une certaine sécurité.

Remporter un appel d’offres public assure notamment à votre entreprise un chiffre d’affaires récurrent puisque les marchés sont conclus le plus souvent pour une durée de 3 à 4 ans. Enfin, c’est un gage de professionnalisme qui vous permettra d’améliorer l’image de votre entreprise ainsi que sa notoriété auprès des acheteurs.

Comment optimiser vos réponses aux appels d’offres ?

Il est important de vous concentrer sur les marchés où vous avez des chances de l’emporter. Si vous vous lancez, commencer "petit" pourra ensuite vous servir de tremplin pour des appels d’offres plus importants.

Pour sélectionner vos appels d’offres, il vous faut d’abord mettre en place une veille des marchés via différents outils :

  • au niveau local : les journaux d’annonces légales, les sites d’institutions locales... ;
  • au niveau national et européen : inscriptions à des newsletters, plateformes de dématérialisation, la plateforme des achats de l’État (PLACE), ou les sites officiels (BOAMP, le Journal Officiel de l’Union Européenne JOUE)...

Pour optimiser vos chances de décrocher un appel d’offres, il est important de bien les cibler en fonction de votre activité. Vous devez analyser l’avis d’appel public à la concurrence (AAPC) qui résume l’appel d’offres et le dossier de consultation (DCE) en détail, avant de préparer les documents nécessaires. Aussi, si vous n’êtes à pas votre premier essai, n’oubliez pas de personnaliser votre réponse à chaque appel d’offres !

Quel intérêt de répondre collectivement à un appel d’offres ?

Répondre à un marché aux côtés d’autres entreprises peut aussi doper votre efficacité. Dans le but de faciliter l’accès des TPE/PME aux marchés, l’article R.2142-19 du Code de la Commande Publique, prévoit en effet la possibilité de candidater en groupement. S’il existe différents types de Groupement Momentané d’Entreprise (GME), conjoints ou solidaires, cela comporte plusieurs avantages.

D’abord, aucune création de structure n’est nécessaire et le groupement n’existe que pour la durée du marché public remporté.

Ensuite, unir vos compétences, vos moyens humains et matériels, avec d’autres entreprises peut vous permettre de prétendre à des marchés plus importants, auxquels vous n’auriez pas pu accéder seuls. L’union fait la force : vous gagnerez du temps dans vos démarches et nouerez certainement des partenariats durables et profitables pour votre business.

CCI Business

La plateforme des investissements du Grand Paris. Projet de développement économique majeur pour la région Ile-de-France, le Grand Paris offre la possibilité pour les entreprises de se positionner sur des marchés porteurs.

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