Définir son modèle économique : la clé pour une entreprise rentable et durable

Qu’est-ce qu’un business model ?

Le modèle économique (ou business model) décrit comment une entreprise génère des revenus, crée de la valeur et devient rentable. Il traduit la transformation d’une idée en un projet entrepreneurial viable. Il répond à des questions simples : Qui sont les clients ? Que leur vend-on ? À quel prix ? Et comment l’entreprise va faire des bénéfices ?

À retenir : Un bon modèle économique permet :
- de comprendre comment fonctionne l’activité,
- de se distinguer des concurrents,
- de rassurer les partenaires et parties prenantes,
- et surtout, de pouvoir vivre du projet.

Bien pensé, il permet d’éviter les mauvaises surprises comme vendre à perte, viser les mauvais clients ou proposer une offre qui n’intéresse pas le marché.

Le modèle économique ne se limite pas à faire des profits. Il peut aussi inclure la création de valeur sociale, environnementale ou culturelle.

Bon à savoir : Un modèle économique n’est jamais figé. Ajustez-le en fonction de l’évolution de votre marché pour saisir de nouvelles opportunités.

Les 3 piliers d’un modèle économique

Ce concept se structure autour de trois axes fondamentaux :

a - La proposition de valeur

C’est le cœur de votre offre, ce que vous proposez à vos clients pour répondre à un problème ou un besoin précis.

Exemple : La livraison de repas bio en 15 minutes : gain de temps + alimentation saine.

b - La chaîne de valeur

Comment organisez-vous les ressources, les partenaires et le processus interne pour fournir cette valeur, assumer votre promesse.

Cela correspond à la logistique, aux ressources humaines, à la production, aux outils…

Exemple : Mise en place d’un partenariat avec des producteurs de produits bio locaux, confection des repas par des personnes en insertion, création d’une application de gestion des livraisons.

c - La génération de profit

Comment l’entreprise gagne-t-elle de l’argent, transforme la valeur créée en revenus durables.

Exemple : Un abonnement mensuel permet de bénéficier du service de livraison sans frais supplémentaires + paiement à la commande.

Un préalable pour faire un modèle économique : la clarification de l’intention.

Avant même d’élaborer un modèle économique, il est nécessaire de poser le cadre de votre projet.

Pour vous aider à bâtir les fondations stratégiques, répondez à cette série de questions :

• Pourquoi créez-vous cette entreprise ? En répondant à cette question, vous déterminez votre mission.
• Quelle est votre ambition à long terme ? C’est votre vision.
• À qui voulez-vous rendre service ? En marketing, on parle de personae, ou de profils types de clients.
• Quelle transformation souhaitez-vous apporter ? C’est votre proposition de valeur.
• Comment souhaitez-vous vous démarquer dans votre secteur ? Ce positionnement stratégique doit faciliter le choix du consommateur face à une offre pléthorique. Il se doit d’être simple, crédible et attractif pour être réellement différenciant sur votre marché.

Comment construire votre modèle économique ?

Étape 1. Trouver son modèle économique, de l’observation et du bon sens

Avant d’imaginer tous les contours de votre modèle économique, immergez-vous dans votre marché. L’objectif est d’y déceler les opportunités réelles et les freins potentiels.

Étape incontournable de la création d’entreprise, l’étude de marché vise à :

• Analyser la taille du marché, s’il est en croissance ou arrivé à maturation. Un bon projet doit présenter un potentiel.
• Recueillir les besoins exprimés ou latents.
• Identifier les concurrents, les directs avec la même offre que vous comme les indirects ceux qui répondent au même besoin .
• Rassembler, décortiquer les réglementations spécifiques.
• Percevoir les tendances du marché.

Des outils comme Google Trends, PESTEL (pour Politiques, Économiques, Socioculturelles, Technologiques, Environnementales, Légales) ou ceux proposés par votre CCI ou l’INSEE peuvent vous aider à analyser les influences externes et à évaluer l’intérêt du public.

Étape 2. Créer un bon modèle économique : la recherche d’avantages concurrentiels

Cette deuxième étape est essentielle pour connaître vos atouts et vos limites internes.

Nous vous recommandons l’utilisation d’un outil très utile, la grille d’analyse FFOM (dite aussi matrice SWOT). Elle relève :

• Les forces : ce qui vous avantage comme votre expertise, votre réseau, un produit innovant et unique…
• Les faiblesses : l’ensemble des points à améliorer tels qu’un manque de visibilité ou des ressources limitées.
• Les opportunités : il s’agit des tendances favorables du marché.
• Les menaces : regroupe l’ensemble des risques externes. On y retrouve généralement ce qui est en lien avec la concurrence et l’instabilité réglementaire.

À cette étape, c’est aussi le moment de clarifier votre stratégie :

• Quel service ou quel produit souhaitez-vous proposer ? On parle ici de valeur unique.
• Comment se différencie-t-elle ? Plusieurs manières sont possibles comme l’obtention d’un prix, l’expérience client, une innovation…
• Quels sont vos objectifs ? Ne vous emballez pas, ils doivent rester SMART (Spécifiques, Mesurables, Atteignables, Réalistes, Temporels).

Étape 3. Dessiner son modèle économique : le pointage des cohérences

Il s’agit de poser sur le papier le portrait du modèle économique de votre entreprise.

Pour vous guider dans cette tâche, l’un des plus courants est le « marketing mix », c’est-à-dire un ensemble d'activités de commercialisation considéré comme un mélange équilibré d'actions résultant des divers facteurs à prendre en considération pour réussir sa mise sur le marché. Le « Marketing mix » est un outil plutôt facile à utiliser avec sa série de mots commençant par la lettre « P ». Les quatre premiers sont indispensables mais d’autres mots sont venus compléter pour affiner la manière de piloter la mise sur le marché de son offre ou service. Pour passer votre modèle au crible des P du marketing :

Les indispensables :

• Produit : le besoin auquel répond le produit ou service.
• Prix : la politique tarifaire
• Placement (place): les canaux de diffusion (ex : détail, gros, freemium, affiliation, location, abonnement, licence, franchise… un mix intégrant plusieurs modèles ?)
• Promotion : les techniques de communication pour atteindre votre cible client

Pour aller plus loin :

• Personnes (people) : les relations humaines internes/externes associées à la réussite du lancement de votre produit ou service
• Processus ( process) de vente : le parcours client, les modes de livraison,
• Preuve physique : le test et la manipulation du produit ou service qui peuvent convaincre le client.
• Partenariat : les partenaires stratégiques sur lesquels vous pouvez vous appuyer, en utilisant notamment la notoriété pour augmenter la visibilité, accélérer votre croissance,
• Permission : limitation de la démarche marketing intrusive favorisant la demande d’autorisation préalable pour être démarché (ex : SMS, newsletter…)
• « Purple Cow » (la vache violette) : c’est la proposition d’un produit ou d’un service vraiment différenciant sur son marché. Dans un champ de vaches marron, les yeux sont attirés vers la vache violette !

Pour bien fonctionner, chaque P doit être aligné avec les attentes des cibles.

Étape 4. Formaliser votre modèle économique : la puissance visuelle du « Business Model Canvas »

Imaginé par Yves Pigneur et Alexandre Osterwalder, le Business Model Canvas (BMC) est un outil visuel reconnu pour structurer votre modèle économique, le présenter avec clarté.

En une seule page, sous forme de tableau comprenant 9 blocs, le BMC cartographie les éléments clés de votre projet.

Grâce à tout le travail réalisé en amont, il sera facile de compléter chacun des blocs. Faites-le en mode atelier. Challengez vos hypothèses à chaque bloc. Dans le cadre d’une offre multiple, il est nécessaire de faire la distinction et d’établir plusieurs schémas pour formaliser l’ensemble de votre business.

Cette vidéo CCI entreprendre, très pédagogique, vous explique cette matrice d’affaires, pas à pas, bloc par bloc.

Étape 5. Tester, innover, pivoter : le modèle économique est vivant

Testez votre modèle économique auprès de vos clients potentiels :

• Interrogez-les, réalisez des tests utilisateurs ou des sondages.
• Observez les réactions : qui achète, pourquoi, à quel prix ?
• Identifiez les freins, les leviers d’adhésion.

Ces démarches vous permettront de voir si la solution est viable ou a besoin d’ajustements. C’est une démarche itérative. Les projets les plus solides sont souvent ceux qui n’hésitent pas à réinventer les règles du jeu.

En résumé, les grandes étapes pour trouver son modèle économique :
1 – Étudier le marché -> Détecter les besoins et la rentabilité potentielle.
2 – Analyser les forces et les faiblesses -> Identifier votre capacité à répondre à ces besoins.
3 – Choisir un modèle adapté -> Construire une logique de valeur rentable.
4 – Formaliser -> Clarifier et structurer votre offre.
5 – Tester et ajuster -> Valider dans la réalité, affiner et faire évoluer.