Booster la prospection d'une PME à l'international

« Des outils de prospection très performants à des coûts très raisonnables pour une PME »

« Nous sommes engagés dans une stratégie d’accélération de notre développement international » explique Saril Abdallah, directeur export d’Allibert Médical, une PME d’une trentaine de salariés,  basée à Cergy (95) et spécialisée dans la conception et la fabrication de mobilier médical modulaire pour le secteur de la santé (hôpitaux, cliniques, maisons de repos, etc.). L’export concerne principalement l’Europe, le Moyen-Orient et le Maghreb. Afin d’accroître sa force de frappe, la société s’est associée à deux autres acteurs du secteur (Corona Medical et Sotec Medical) pour constituer une holding : HACARE Medical Interior.

Développement à l'international

Saril Abdallah est à la recherche de « leviers » afin de booster la prospection, notamment en Europe. Intéressé par la Suisse, Cristina Jovanovic, conseiller en développement international de la CCI du Val d’Oise, lui suggère de participer à des rencontres avec des acheteurs suisses du secteur de la santé, organisées à Berne, en mars 2017, par la CCI France Suisse. « Pendant deux jours, j’ai rencontré les vrais décideurs. J’ai pu présenter mon offre, proposer mes solutions mais aussi établir des contacts précieux et connaitre leurs projets à moyen et long terme » explique-t-il. A cela se sont ajoutés des entretiens plus informels, notamment lors des dîners, propices au réseautage. « J’ai  même pu recruter mon nouveau distributeur » ajoute-t-il, en précisant qu’Allibert Médical a déjà engrangé ses premières commandes en Suisse.
En Italie, un test sur l’offre (TSO), associé à une recherche de distributeurs potentiels, a débouché sur l’établissement d’une liste de contacts par la Chambre française de commerce et d’industrie en Italie, en fonction de critères précis : taille, connaissance du marché, existence de contacts avec les hôpitaux et les centrales d’achat, etc. « Une quinzaine de sociétés correspondant à nos critères ont déclaré être intéressées par notre offre. Nous avons prévu de les rencontrer lors de la prochaine édition du salon professionnel Medica, à Düsseldorf, en novembre 2017 » indique le directeur export. Une recherche similaire a été réalisée en Espagne en vue d’identifier des partenaires en dehors des régions de Catalogne, Madrid et Valence.
« Outre le gain de temps évident, ces différents outils ont des coûts très raisonnables pour une PME et permettent d’aboutir à des résultats concrets car les chambres françaises connaissent parfaitement le terrain » conclut Saril Abdallah.

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Les salons internationaux, qu'ils se déroulent à Paris, en Île-de-France ou à l'étranger, constituent des outils efficaces.