Internationaliser son entreprise : comment garantir le succès de vos projets ?

Témoignage de Pascal Turcot, Directeur commercial export chez Winncare

Lorsqu'une entreprise souhaite se développer à l'international, elle doit posséder en amont une connaissance sans faille des marchés et des différents pays ciblés


Pouvez-vous nous présenter le groupe Winncare et ses activités à l’international ? 

Créé en 2004, le groupe Winncare est le leader français des solutions pour l’amélioration de la prise en charge des personnes en perte d’autonomie et à risque d’escarres. Fabricant de dispositifs médicaux, le groupe Winncare travaille essentiellement au travers de réseaux de distribution. 

Aujourd’hui, le groupe Winncare compte environ 450 personnes sur l’ensemble de ses sites en Europe et génère 80 millions d’euros de chiffre d’affaires. L’objectif du groupe est de concilier sa croissance organique avec sa croissance externe à travers de nouvelles acquisitions à l’international et devenir un leader européen.

Quelles ont été les destinations ciblées et pourquoi ? 

Nous avons commencé par être présents dans les pays européens proches, de façon opportuniste puis de façon plus structurée grâce à nos filiales présentes sur place que ce soit en Espagne, au Danemark, en Pologne ou en Grande-Bretagne.

 

Le groupe Winncare travaille aussi un peu en Afrique, particulièrement au Maghreb, en Australie, en Nouvelle-Zélande et à travers quelques partenariats au Brésil et d’autres pays d’Amérique du Sud. Grâce aux salons internationaux comme Medica à Dusseldorf ou Arab Health à Dubaï, nous échangeons avec les différents marchés

 

Récemment, pendant la crise liée au Covid-19, nous avons plutôt consolidé les marchés sur lesquels nous étions bien présents. Nous avons aussi pu développer de nouvelles opportunités comme ce fut le cas en Grande-Bretagne où nous avons été en lien avec la NHS England via notre filiale locale.

Selon vous, quels sont les clés d’un lancement à l’international réussi ? 

A travers mes différentes expériences dans le secteur de l’exportation, le plus important aujourd’hui, est de posséder en amont une connaissance sans faille des marchés et des différents pays ciblés, avant de prendre la décision de se lancer pour connaître l’investissement (règlementaire, humain, marketing, produit…) nécessaire à la réussite du projet avec une vue long terme, sur les prises de parts de marché et de l’atteinte des objectifs au regard du potentiel.

 

Malgré les frustrations que cela peut entraîner, l’erreur est de vouloir exporter un business model fonctionnant en France, à d’autres territoires proches, ou de s’éparpiller en voulant être présent partout.

 

Développer des études de marché qui justifient de façon micro-économique notre présence dans chaque pays et bien organiser l’exportation, sont les clés de réussite. 

 

En tant que directeur de l’exportation et avec l’ensemble des équipes du groupe, nos efforts pour prendre les bonnes décisions sont de nous focaliser sur certains pays et de mettre les moyens nécessaires pour en connaître toutes les subtilités afin de budgétiser correctement l’exportation. Aujourd’hui, notre volonté est de continuer de structurer la Business Unit internationale et centraliser nos efforts marketing pour la France et l’ensemble de nos filiales. 

Quelle méthode adopter en interne et dans le contexte actuel pour se développer à l’international ?

Lorsqu’une entreprise souhaite se développer à l’international, il est absolument nécessaire que ce choix soit inscrit dans son ADN car seule la création d’une structure commerciale avec des compétences dédiées ne suffit pas. Chaque service (Marketing, R&D, Production, Finance et commercial) doit travailler sur un projet commun pour que l’ensemble des aspects liés au commerce international soient pris en compte de façon efficace et coordonnée. 

 

Il faut aussi avoir en tête que la crise sanitaire n’est pas forcément un frein, mais peut être une opportunité d’accélérer certains objectifs. Partant du constat que notre métier est un métier de contact, le groupe Winncare a développé des e-learning, à travers la Winncare Academy, permettant notamment à nos filiales, nos clients (prestataires de services) et les clients finaux (soignants) de monter en compétence.

 

Le service devient un nouveau levier de croissance. Nos formations vidéo sont traduites en français et anglais, en espagnol polonais et danois selon les langues de nos filiales, les besoins des pays et des réglementations locales. Le développement de ce type de services a un réel impact sur l’export

 

Les chiffres clés du groupe Winncare à l’international

- Winncare est présent dans 31 pays depuis la création de l’entreprise et 450 personnes travaillent sur les différents sites en Europe. 

- Le groupe réalise 80 millions d’euros de chiffre d’affaires pour l’ensemble des activités, dont 45% correspond aux activités à l’international.
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Le plan de relance "Export"

L’économie de notre pays est en phase de relance et de reconstruction. Le volet export du plan de relance répond directement aux besoins concrets des entreprises exportatrices, comme de celles qui souhaitent le devenir.

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