Stratégie d'internationalisation : quelle recette suivre pour exporter ses produits ou services ?
Parole de Agnès Gomes, responsable service développement international des territoires, CCI Paris Île-de-France
Véritable levier de croissance, l’internationalisation est stratégique pour bon nombre d’entreprises. Cependant, se lancer à l’export nécessite une bonne préparation et quelques ingrédients clés.
Structurer ou mettre en place une organisation interne adaptée pour s'internationaliser
Certaines recettes peuvent se suivre à la lettre, mais une dose de créativité peut permettre d’obtenir un meilleur résultat. Dupliquer le business model de son marché domestique n’est donc pas adapté pour exporter à l’international.
Peu importe la taille de l’entreprise, dès lors qu’elle dispose de bases solides :
- Une offre de produits et services adaptée : se confronter à des pratiques commerciales et des besoins différents oblige à faire évoluer son offre, soit à toujours être en avance et agile dans sa démarche pour se distinguer.
- Des ressources financières : aller à l’export représente un risque monétaire qui nécessite de bien sécuriser son entreprise, que ce soit en termes d’investissement financier ou de gestion de sa facturation (risque de change hors zone euro).
- Une équipe compétente : externaliser un service export auprès d’un tiers, recruter du personnel qualifié ou faire monter en puissance ses collaborateurs… Les équipes doivent pouvoir s’approprier facilement les formalités export pour assurer une exportation.
Astuce n°1 : la réalisation d’une étude de marché est recommandée pour se lancer à l’export. Elle peut être délivrée par le service public, le secteur privé ou être réalisée en interne (recueil d’informations, prospection téléphonique, rencontres BtoB, etc.).
Se prémunir des écueils par une information fiable
S’informer sur la réglementation douanière, les normes en vigueur, imaginer un contrat à l’avance, permet d’être serein pour gérer ensuite la dimension commerciale d’introduction de votre offre sur un marché étranger. Chambres de commerce, Business France, sites d’informations européens ou de presse, banques et cabinet d’avocats…
Les dispositifs publics et le privés se complètent pour proposer une information fiable aux entreprises sur les évolutions fiscales et juridiques des marchés. Un site tel que lexportateur.com délivre par exemple un conseil juridique sur-mesure, des informations réglementaires et sur les procédures douanières. La plateforme des solutions de la Team France Export propose des fiches techniques comprenant des informations sectorielles et par pays, pour entamer une projection vers un pays ou clarifier sa stratégie en fonction des marchés ciblés.
Astuce n°2 : le trafic de son site internet peut permettre d’identifier des opportunités d’ouverture à certains marchés internationaux que l’on ne soupçonne pas forcément.
Communiquer, partager, échanger des informations… la clé d’une exportation réussie !
L’expérience apportée par les uns fait la richesse des autres. Les entreprises doivent multiplier les contacts et croiser les informations. Quels que soient les opérateurs et les acteurs, parler avec ses pairs, rencontrer des concurrents, parfois même s’associer pour cibler un marché spécifique, intégrer un réseau d’entreprises… Il faut jouer l’export collaboratif !
Que l’on décide de se développer à l’international via un réseau de distributeurs, la création d’une boutique en ligne ou les réseaux sociaux. La France bénéficie d’un savoir-faire réputé dans de nombreux domaines dont il serait dommage de se priver pour aller explorer de nouveaux horizons.