Le chiffre d’affaires (CA), est le résultat d’une multiplication entre le nombre de ventes (quantité de marchandises ou de services) et le prix de vente unitaire hors taxes.
Le chiffre d’affaires est dit prévisionnel lorsque qu’il désigne les ventes espérées, généralement sur une période de 12 mois, correspondant à un exercice comptable.
Le chiffre d’affaires prévisionnel est une donnée essentielle dans un projet de création, reprise ou développement d’entreprise.
Une formule à retenir : CA = nombre de ventes * prix de vente.
Pour les entreprises déjà implantées, le calcul est simple et se base sur l’augmentation moyenne du chiffre d’affaires des années précédentes.
Pour une création d’entreprise, il est nécessaire de se fixer un objectif cohérent avec :
- Vos charges : le CA prévisionnel doit être égal ou supérieur à vos dépenses,
- Le marché : quel est le panier moyen ? le prix de vente des produits ou services ? existe-t-il une saisonnalité ? un nombre de clients potentiel ?
- La concurrence : qui sont les acteurs sur le marché ?
Plusieurs méthodes existent pour estimer votre CA. Les combiner vous permet d’ajuster les estimations et de fixer des fourchettes d’ajustement.
Nous vous conseillons de croiser les méthodes pour obtenir une estimation pertinente.
L’estimation passe par l’étude de marché : les tendances, la typologie de clientèle, la concurrence, ses bilans, etc. Ces informations économiques sur le secteur et la concurrence doivent être précises (par exemple, des bilans recueillis auprès du greffe du tribunal de commerce, des chiffres demandés aux fédérations, etc.) et présenter des similitudes. Tenez compte des produits ou services, de la qualité, de l’ancienneté, de la notoriété ou encore de l’implantation géographique. En vous basant sur les données recueillies, vous pourrez estimer le chiffre d’affaires moyen du secteur et par conséquent, votre chiffre d’affaires prévisionnel.
Votre étude de marché peut également prendre la forme d’un questionnaire. Dans cette méthode, vous interrogez vos futurs clients pour estimer le prix psychologique et les quantités qu’ils seraient prêts à acheter, et à quel rythme. Ces informations vous permettent d’évaluer le panier moyen et le nombre potentiel de clients. En multipliant ces données, vous obtenez un chiffre d’affaires prévisionnel.
Un point de vigilance toutefois : Il s’agit d’intentions d’achats exprimées en TTC. Il sera nécessaire d’en retirer le prix HT.
Commencez par définir la zone de chalandise (zone géographique d'influence) de votre entreprise, puis évaluez vos concurrents : leurs forces et faiblesses. Cette cartographie vous permet de visualiser la part de marché pouvant être prise à vos concurrents, mais également la clientèle non captée. Pensez cependant à pondérer le résultat en y intégrant une part d’évasion des consommateurs, c’est-à-dire les clients que vous pouvez perdre.
Cette méthode consiste à débuter votre activité et à la tester en situation réelle. Plusieurs formules juridiques vous permettent de tester avant de vous lancer réellement : le portage salarial, la couveuse d’entreprise, les coopératives d’activités. Vous pouvez également avoir recours au statut d’auto-entrepreneur. Votre estimation pourra alors s’établir sur des informations réelles, récoltées pendant la période d’expérimentation. Cette méthode présente l’avantage d’améliorer rapidement la performance de l’offre en fonction des retours clients.
Par la confrontation de ces différentes méthodes, vous établissez une vision claire des perspectives de votre entreprise et dégagez des axes d’améliorations.
