Vendre à l’étranger : les bases pour négocier et sécuriser son offre commerciale

Objectifs de la formation

• Maitriser une vision globale des techniques du commerce international en vue de construire une offre structurée, négocier un contrat
• Négocier un contrat en maitrisant les intérêts financiers du vendeur tout en intégrant la recherche de sécurisation

Public concerné

Technico-commerciaux, responsables et collaborateurs des services export, administration des ventes, logistique, financiers, toute personne traitant des opérations de règlement à l’export et à l’import.

Programme

La maitrise des incoterms et l’impact sur les aspects logistiques

• Les incoterms, base de la négociation commerciale à l’international
• Rôle des incoterms : la répartition des frais et des risques selon les incoterms
• Les incoterms incontournables : avantages et inconvénients
• Impact logistiques et douaniers du choix de l’incoterm
• Aspects commerciaux des incoterms : la vision de l’exportateur et de l’acheteur étranger

La construction du prix de vente export : couts et marges

• Calcul du cout de revient – méthode du cout complet et du cout partiel
• Construction du prix de vente EXW, maitrise du calcul des droits import à l’étranger
• Les éléments financiers qui contribuent au prix de vente
• Élaboration des prix intermédiaires jusqu’au prix de vente de détail local TTC
• Schéma inversé : du prix d’acceptabilité local à l’offre de prix EXW de l’exportateur

La sécurisation du vendeur et de l’acheteur Identification des risques sur une vente export

• Évaluation du risque de non-paiement
• La recherche des solutions de couverture bancaire et/ ou d’assurance : impact commercial et financier pour le vendeur : négociation des conditions de paiement, conséquences pour les cocontractants
• Open account, Remise documentaire, Crédit documentaire, LCSB, l’offre assurance crédit et le management du poste client par l’affacturage
• Particularités des financements de biens d’équipement en moyen et long termes : schéma de financement crédit fournisseur, forfaiting et crédit acheteur et l’intervention des assureurs-crédits
• La mise en place des cautions et garanties : rôle et précautions pour le vendeur et impact sur le contrat

La construction de l’offre et la négociation du contrat : la recherche de l’équilibre contractuel

• La formation du contrat
• Les étapes pré-contractuelles
• Conditions générales du vendeur ou de l’acheteur ?
• CGV ou CGA, l’offre commerciale
• La forme et contenu des contrats : nécessité de l’écrit
• Les clauses de portée générale : préliminaires, technicocommerciales et juridiques • Les clauses à caractère économique : financières
• La prévention des litiges